创业预备
创业预备 创业点子 创业计划 创业专利 创业法规 财务基础 公司起名 公司注册 公司选址
频道推荐
创业大赛 校园创业信息 行业动态
您现在的位置:首页 > 个人创业网 > 创业预备 > 创业计划 正文

如何建立一家成功的B2B公司

2013-04-07 01:19:19 创业计划  

编者按:本文作者罗马斯·坦尼克(Roman Stanek)是GoodData的创始人兼CEO,GoodData公司提供一系列的商业智能软件和商业报告工具,以帮助企业通过大数据盈利。在此之前,他还创办了NetBeans.org和Systinet公司,前者出售给Sun Microsystems,后者被惠普收购。本文是作者的创业经验分享。

  我是一个连环创业者,习惯于冒险。不过,我创办的所有公司中,从来没有什么很吸引人的新概念,也没有为我带来巨大的财富。我创办了多个企业对企业(B2B)的软件公司,我的这些公司基本上都比较稳定,营收情况也比较可观。

  现在做一名B2B公司的老板是一件很有趣的事情。随着互联网消费化趋势的加速,SaaS和云B2B领域的创业公司看起来更像是消费化的公司,因为这些公司以客户为中心。另外,他们的成绩也令人兴奋,对于这一领域的领头羊,他们已经赚取了不少的资金。因此,投资者们开始涌向B2B领域,那些被认为能够搅动IT市场的初创公司,首次公开募股的价格越来越高,还有一些则吸引了巨额收购,例如Yammer,微软最近以超过10亿美元的价格收购了它,还有就是Workday,目前Workday的市值为80亿美元。

  不过,尽管B2B公司与面向消费者的公司有相似之处,B2B初创公司也要面对一些以消费者为中心的公司不需要面对的挑战。这些挑战包括:

  1.由于B2B公司是面向企业用户,因此对产品的安全性,可扩展性和性能要求比较高。

  2.工程师和销售人员的招聘以及留住人才的成本也比非B2B类型的公司要高。

  3.说服客户使用自己的产品或服务,让他们相信我们的产品可以使他们获得竞争优势的同时,还可以节约成本。

  4.让客户相信你这个初创公司会一直存在,因为企业用户希望获得持续的支持。

  这里我给各位创业者提供三个面对这些挑战的基本技巧,这是我在吸取了我职业生涯中的教训的基础上总结出来的,希望对各位有所帮助,让大家少走弯路。

  找到优秀的工程师

  创办一家B2B公司,在获得客户和可观的收入之前,它得先花掉一大笔钱。因为这需要聘请一批高度专业,并且了解企业需求的开发人员,我们需要优秀的工程师为我们开发现代化的B2B平台和健壮的应用程序,以满足的企业需求。拥有这个级别的技能和经验的工程师不容易找到,更要命的是,那些拥有这些技能和经验的工程师,很清楚自己的价值。

  在旧金山湾地区,有很多优秀的巨头公司,初创企业必须与像Twitter、Google和Facebook这样的庞然大物争夺人才,这里对优秀人才的竞争非常激烈。因为当地的竞争太过激烈,所以许多公司喜欢从别的地区招聘工程师,比如奥斯汀,波特兰,俄勒冈州,博尔德,科罗拉多州,都有很多有才华的工程师。就我个人而言,我更喜欢在我的家乡(捷克共和国)招人,那里有一些既有技术又有商业头脑的人才。总之,就是去竞争没那么激烈的地方寻找人才。

  还有一点值得一提,根据我的经验,吸引优秀的开发人员最好的办法,就是给他们一个非常有趣的项目,并且让他们觉得可以成功。毕竟,伟大的工程师和伟大的艺术家是一样的,他们都希望别人看到自己的作品。

  聘请专门的销售代表

  将产品销售到企业的采购部门也需要技巧和经验,而且这也是很多人不擅长的地方。这是因为销售代表需要了解客户公司内部谁拥有采购权,还要了解客户与供应商是怎样合作的,并要知道本公司的新型服务如何能够与客户现有的产品配合。另外,还有一点很重要,那就是要对客户的行业有很深的了解,知道他们需要解决和他们最担心的问题,以便更好地与竞争对手竞争。事实上,解决方案的复杂性和价格之间有一定的相关性。

  这就是今天以B2B业务为主的公司(包括创业公司)仍然需要聘请专门的销售代表的原因。销售代表不仅可以演示产品,说明产品的价值与公司的理念,还可以为公司提供有竞争力的价格定位,而且还知道如何应对不同客户的采购流程。如果你认为基于云端的B2B服务不需要一个功能完备的销售团队,那你或许应该再想想。为了证明这一点,我们可以看看Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700员工的构成,很容易就可以看出来销售部门的新增员工占了很大一个比例,而且据称等Salesforce.com Q3的招聘数据出现的时候,可以更加肯定的证明这一点。