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要大客户还是小客户

2013-04-16 01:21:26 销售  

世间什么都有大有小,有多有少,一般的规律是小的多,大的少,营销工作中的客户群体一般也是这样!大客户的数量一定是小于小客户的数量,具体详情则各有异同。而不同的公司则采取不同的客户战略。比如壳牌润滑油公司,作为世界最大的公司,在中国市场真是不含糊,每个省就几家大客户,其余的小客户只能分销,想和厂家直接打交道是不可以的。而许多公司怕大客户强势,要求过多,所以全是发展的小客户,也有一些厂家,直控渠道的意愿强,要的是配送商,经销商时代在那里终结了,比如康师傅。但是大多数厂家是兼容并蓄,大小通吃,最后矛盾激化,渠道冲突,弄得鸡飞狗跳,进退两难。要大客户还是小客户?是个营销系统必须要明确的问题。在这里,浅析一下:

  首先,我们是个什么样的产品?我们的产品是快速消费品,需要渠道可见度,那么客户越多,铺货率越高,快速周转的可能性越大。要求客户多,必然不会全是大客户,而且大客户只能大,不能细,管理可能正规,但服务一定会不周到。所以快速消费品适合细化通路,关键的店面,重要的县城都要做,宁可做好小区域,而不去跑马圈地,宁可多用几个客户有点区域重合,也不要放大片给所谓的大户。如果我们的产品是工业化产品,比如机械类,我觉得还是找大客户靠谱,他能够有资源,有关系,有渠道,做起来更顺利,当然,各大厂家都会找他,比较优势上厂家还要下功夫,免得被大客户接盘后,直接捂死你,给别人让路,那样就得不偿失了!

  其次,我们公司是什么样的公司?如果我们公司是个有钱,有权,有资源的大公司,我们就可以找大客户,而且还可以多找,把大客户当成小客户使用,因为你大我更大,通过我你可以由大变强,不是我们傍大款,而是你抱粗腿,实力使然。如果我们是很小的厂家,我们就放下架子,直接去傍大款,找大客户,成就大梦想,如同当年的蒙牛找深圳经销商乌日娜一样,没脸皮薄,虽然利润要多让度一点,但总比到处撒芝麻强!如果我们本有实力,但还待发展,要把自己命运放在自己的手中,那么你最好找一些有成长欲望的小客户,通过他的动能和你的势能相结合,真诚联合,共同进步。这时候不能把命运交给大户,也不能让散户把你拖下去。

  第三,我们公司的战略是什么?战略说白了,就是未来要什么,谁要?当然是出资人,要增加利润?要节约费用?要扩大地盘?要减少人员?要多元化发展?要一条道赚钱?要轻松一点?要努力向前?种种需求需要不同的渠道支撑!不是一个道理能够说清的。你增加客户可能要增加业务人员管理成本,你减少客户可能要面临销售下滑和市场流答,你用大客户可能要牺牲毛利,你要用小客户可能市场阻力过大。所以把客户的大小拿到战略的高度来考虑,在战略定位之初,就要做好资源配备,使业务开发、服务队伍规模适中,既保持了战斗力,又节约了成本。遥想当年,淝水大战,谢安八万对苻坚百万,最后前秦兵败将殒国灭。何也!资源匹配不合适,如果用十万人,或二十万人,那么一定没有草木皆兵,风声鹤唳的故事了。

  扯远了,要大客户还是小客户,还真是个问题!你细想想吧!