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营销高手不该说的九种话

2012-09-02 18:37:44 运营管理  

  1、不说批评性话语

  这是许多销售员的通病,尤其是新入手的销售员,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了消费者第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”这些脱口而出的话语里包含着批评,虽然我们无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,但对方听起来,感觉就不太舒服了。

  人们常说,“好话一句,做牛做马都愿意”,人人都希望得到对方的肯定,都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢?在这个世界上,又有谁愿意受人批评?销售员从事推销,每天都在与人打交道,赞美性的话语应多说,不过要注意适量,否则,会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在一个销售员与她告别后,跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,其实都是假的。这些销售员怎么都是一个模子的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨无形中提醒我们,与消费者交谈中的赞美性用语要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢地自然表达,才能获取人心,让人信服。

  2、杜绝主观性的议题

  在商言商,与推销没有什么关系的话题,最好不要参与议论,比如政治、宗教等涉及主观意识的问题,无论说的是对是错,对推销都没有什么实质意义。

  一些销售员经验不足,在与消费者的交往过程中,缺乏控制话题的能力,往往会跟随对方一起去议论一些主观性的议题,最后产生意见分歧,争得面红脖子粗,即使自己在某些问题上取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性议题的争论,有何意义?然而,有经验的销售员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着对方的观点,一起展开一些议论,但在争论中就会适时将话题引向正轨。总之,我觉得,主观性的议题,销售员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈。

  3、少用专业性术语

  李先生从事销售的时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向消费者炫耀自己是专家,在电话中将一大堆专业术语塞向对方,每个消费者听了都不知所云。当与他们见面后,李先生又是接二连三地大力表现,一大堆专业术语让其如坠云里雾中,消费者的反感心态由此产生,拒绝自然是顺理成章的了。在不知不觉中,李先生自己就阻断了促成销售的机会。我们仔细分析一下就会发现,销售员把消费者当作是同仁去训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?