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行业淡季,如何提升50%的销售额?

2013-03-28 01:09:11 营销管理  

各行各业都存在着相对的淡旺季规律。在行业旺季,超额完成业绩任务是每位企业营销老总的份内之事,不值得大肆炫耀;在行业淡季,当其他企业惨淡不堪、苦不堪言时,你所在的企业却逆势而起,不仅顺利达成当月销售业绩目标,而且销售额还超额完成50%,这才能真正显示出企业的整体营销水平及营销老总的营销操盘功底。

  萌芽于20世纪70年代后期的中国人才服务业,经过30多年的建设和发展,已成为我国要素市场中最活跃的市场之一,从而使得招聘会、招聘网、招聘报等人才服务产品的市场竞争程度愈演愈烈。

  人才服务业也存在着较明显的淡旺季之分。笔者认为,没有淡季的市场,只有淡季的思想,在行业淡季的招聘服务产品策划及运作上,应积极通过借势已有较高知名度及影响力的产品,积极探索新的业绩增长点,并要多花心思,来思考如何利用现有的声誉产品优势资源在行业淡季中来提高公司在市场中的品牌影响力,以实现或超额达成经营目标。

  【市场背景】

  经过春节之后的“金三银四”才市旺季以及“五一”长假之后的跳槽高峰期,6月初的N市,企业、求职者市场都呈现出不同程度的下滑趋势,各人才服务公司6月初的营收状况不容乐观。

  Z公司是一家进入N市不到2年的民营人才服务机构,经过2009年的产品沉淀及团队打造,2010年2-5月,Z公司在N市体育馆成功举办了4场万人主题招聘大会,为Z公司带来了大量的现金流,更为重要的是,无论是参会企业数量还是入场求职者人数,这4场万人招聘大会都稳居同类招聘会的No。1领先地位,确立Z公司在N市体育馆同类招聘会乃至N市人才服务业中大型招聘会的“标杆”地位,

  然而,Z公司相比于分别在N市具有政府背景及扎根于N市十年之久的A公司、B公司,以及N市人才服务业市场化程度偏低,使得其在行业淡季更为艰难,如何在6月淡季逆势而起顺利完成月度经营目标并抢占市场份额,成为Z公司营销老总亟待解决的难题。

  【破局思路】

  美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯?亨德森于1970年首创了一种用来分析和规划企业产品组合的方法,即为波士顿矩阵,其对于企业产品所处的四个象限具有不同的定义,分别定义为明星产品、现金牛产品、问号产品、瘦狗产品。

  现金牛产品是指低市场成长率、高相对市场份额的业务产品,这是成熟市场中的领导者,它是企业现金的主要来源之一,作为市场同类业务产品中的领导者,该业务产品享有规模经济和高边际利润的优势,因而会给企业带大量财源,企业往往用现金牛产品来支持其他业务产品的发展。

  由上所述,Z公司的万人主题招聘大会产品相当于波士顿矩阵中的现金牛业务产品,故Z公司经营管理层根据6月初出现的淡季行情苗头,立即制定了“借势现金牛产品助力业绩增长”的营销策略,通过积极主动借势“万人主题招聘大会”这一在N市人才服务业中已享有较高知名度及品牌号召力的现金牛声誉产品,以进一步扩大万人主题招聘大会的附加价值,助力Z公司在行业淡季实现经营业绩的增长。

  【案例总结】

  在行业淡季,企业如何逆势而起、淡季不淡,成为市场营销战中的常胜将军?现就Z公司的案例分享如下:

  1、心态决定成败

  人们常把心比做人的精髓,其实经营企业就是经营心态。

  在行业淡季,企业高层务必率先树立“没有淡季的市场,只有淡季的思想”的经营心态,将此心态影响到企业的中层管理者及一线员工,并须时刻关注管理者及基层员工的心态变化,确保员工价值观与企业整体价值观的一致。

  当别的企业员工都在抱怨市场环境不利时,你企业的员工却都拧成一股绳,岂有不胜之理?!