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广告媒介销售经理的表扬技巧

2013-04-07 01:19:19 营销管理  

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时讲到:销售经理首先要学会表扬您的员工。彭小东老师的观点因为管理就是管理人。管理别人是从管理自己开始的;所以彭老师觉得对于我们职业经理人来讲,表扬员工是必须的,当然表扬员工也是一个技术活,要有策略更要有技巧;就连很多中小学校都会用一句话提醒家长经常鼓励自己的孩子,这句话就是:你的孩子不是因为优秀而得到表扬,而是经常得到表扬而变得优秀!每次品味都觉得非常有道理。作为销售经理,对待自己的下属也该经常表扬,借表扬鼓励团队气势,鼓励员工气势。

  销售经理表扬员工与家长和老师鼓励孩子有所不同,并不是员工表现出色就表扬。职业经理人表扬员工是为了达到鼓励团队气势的目的,如果随意表扬,不注重表扬的技巧,不但未达到鼓励团队气势的目的,反倒会助长一些团队成员滋生自满和自大的情绪。

  那么销售经理该怎么表扬自己的下属呢?彭小东老师根据自己多年的职场生涯总结出以下几点,希望对大家有所帮助。

  1、当众不提名表扬

  团队成员有一个特点:如果在会议上表扬一种现象,而不是表扬某个人,很多人都会对号入座,认为自己就是这种现象产生的主体,所以上司表扬的就是自己;反之如果是批评一种现象,绝大部分人都会认为自己没有这种现象,批评的主体不是自己。所以当众不提名表扬一种现象,可以起到表扬很多个人的目的,鼓舞很多人的气势。如果当众批评一种现象,自己对这种现象深恶痛绝,越说越气,甚至暴跳如雷,却起不到好的效果,到底如何批评别人,我们在以后的课程还会讲到;

  这有两点需要注意:上面说的是当众,还有就是一定不能直接提名,如果直接提名,起不到表扬的边际效应。还会使被表扬的人在所有的同事面前略感尴尬,被表扬的员工不但不感谢你,反倒埋怨你,埋怨你为什么把他拿出来晒?埋怨你把他脱离群体。事实也是如此,当众提名表扬某个人,很容易将此人列为大家远离的对象。这仔细分析起来没什么大道理,但这就是中国FromEMKT.com.cn人的特点,细心的管理者一捉摸就能发现这一规律。

  2、一对一口头表扬

  要真正鼓励某个人,最行之有效的办法就是一对一面对面表扬。这种表扬方式不但可以真表扬,还常常被用于假表扬真鼓励。也就是说,不但用来表扬某人的某种表现出众的行为和现象,肯定此人以前的工作,鼓励以后的工作。员工的工作激情往往来源于上司的肯定,而肯定的方式有很多种:譬如升职、加薪等重大表扬,口头表扬也是一种重要方式。假表扬真鼓励指的是某人的综合表现不是很出众,但属于综合素质相对较高的员工,因为种种原因一直没有发挥到最佳能量,这样的人需要用鼓励来调动工作状态,为我所用。面对面告诉他:他的某种行为非常棒,只要继续努力,一定能够取得更好的成绩。

  3、借上司之口

  这种表扬方式适合于核心团队成员和团队老成员。大凡成为核心团队的成员,会处于相对稳定的阶段,工作也不会有太大的变动,毕竟成为销售经理一级的人物,不是每年都有这样的机会,就是出现了竞争销售经理的机会,www.top-sales.com.cn竞争的激烈程度也是可想而知的。核心团队成员多年以来都是在销售经理本人的鼓励下成长起来的,一旦成为核心团队,同样的鼓励语言出自同一个人之口次数太多就会自然失去影响力。但所有销售经理都知道:核心团队的士气必须高涨,才能带领整个团队打胜仗。

  这就要求销售经理善于利用自己的上司。总部主管领导寻访市场与销售一线团队见面的机会非常宝贵,作为销售经理必须充分利用千载难逢的好机会做好两方面的事:一是鼓励团队士气,二是鼓励经销商士气,当然最好能够争取一些资源的支持,至于如何从上司手里拿到资源,我们会在以后的课程讲到。每次见到上司之后,向上司汇报某人的某方面优秀表现,之后请求上司在与他的沟通中肯定这种表现,鼓动他继续努力,总部领导一直在关注着他的成长。这样就起到了销售经理本人无法达到的鼓励核心团队的目的。

  销售经理在日常工作中,要善于发现和积累下属的优点,千万不要吝惜自己的表扬,但也不要随意表扬,表扬是一种工具,是一门艺术。每位销售经理都要潜心捉摸,不仅仅只有上述三点表扬的原则,要善于用表扬鼓舞团队士气。